Sales

Das erste und am weitesten verbreitete Beispiel für Marketing-Automatisierung findet sich in der Vertriebs- und Marketingbranche. Dies war ursprünglich der Hauptzweck von Marketing-Automatisierungstools, und daher sind die meisten großen Unternehmen mit dem Konzept der Marketingautomatisierung im Kontext ihres Verkaufszyklus vertraut.

Nachfolgend ein Beispiel für einen typischen Anwendungsfall innerhalb eines vertriebsorientierten Umfelds:

Terminologie

Wenn Sie in einer Verkaufsumgebung arbeiten, werden folgende allgemeine Begriffe verwendet:

Dateien - Typischerweise handelt es sich dabei um Whitepaper, andere Informationsmaterialien, Produktmuster-Downloads und andere Ressourcen.

Kampagnen - Eine Reihe von E-Mail- und Social-Media-Aktivitäten, die auf ein bestimmtes Ziel ausgerichtet sind und innerhalb eines festgelegten Zeitraums oder als Reaktion auf Kontaktantworten gesendet werden.

Bedingung - Ein Prozess, der innerhalb einer Kampagne implementiert wird, der den nächsten Schritt basierend auf der Antwort oder Entscheidung eines Kontakts bestimmt.

Dripflow Ein Kampagnenstil, bei dem vordefinierte Nachrichten über einen bestimmten Zeitraum hinweg gesendet werden. Diese Nachrichten werden in der Regel in festgelegten Abständen versendet, um den Kontakt kontinuierlich zu pflegen.

E-Mails E-Mails sind spezifische Kontaktpunkte, die im Rahmen von Kampagnen an Segmente gesendet werden, um mit den Kontakten zu interagieren.

Formular Ein Formular, das online platziert wird, um zusätzliche Kontaktinformationen zu sammeln. Formulare werden häufig in Verbindung mit Landing Pages verwendet.

Kontakte Potenzielle Kunden oder Interessenten, die in das System aufgenommen wurden.

Segmente Eine Gruppe von Kontakten, die auf der Grundlage bestimmter, definierter Kriterien gebildet werden. Segmente ermöglichen eine gezielte Ansprache.

Seiten Landing Pages, die dazu dienen, Kontakte zu einer bestimmten Handlungsaufforderung (Call-to-Action) zu leiten, wie zum Beispiel dem Ausfüllen eines Formulars.

Punkte Numerische Werte, die bestimmten Aktivitäten zugewiesen werden, um den Grad des Interesses eines Kontakts zu messen. Diese Punkte dienen dazu, den Kontakt basierend auf seinem Verhalten zu bewerten.

Berichte Berichte sind Übersichten und Datenaggregationen von Kontakten, Seiten, Assets und anderen Teilen des Marketing-Automatisierungstools. Sie bieten eine Analyse der Effizienz und helfen dabei, die Leistung zu verbessern.

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Workflow

Nachdem die grundlegenden Begriffe definiert sind, besteht der nächste Schritt in der Erstellung eines idealen Workflows. Workflows sind ein entscheidendes Element jeder Marketingautomatisierung und können in verschiedenen Organisationen unterschiedlich implementiert werden. Nachfolgend ein Standard-Workflow für den Vertrieb:

1. Kontaktfelder definieren Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Workflow ist die Definition der Felder und Informationen, die Sie über Ihre Kontakte sammeln möchten. Mit Caymland können Sie so viele benutzerdefinierte Felder erstellen, wie Sie für die korrekte Organisation und Verwaltung Ihrer potenziellen Kunden benötigen.

2. Segmente erstellen Im nächsten Schritt erstellen Sie Segmente. Diese Segmente gruppieren Kontakte auf der Grundlage bestimmter Merkmale. Der Vorteil: Caymland kann Kontakte automatisch zu diesen Segmenten hinzufügen, wenn bestimmte Aktionen durchgeführt werden. Bei Bedarf können Kontakte auch manuell einem Segment zugewiesen werden.

3. Assets hinzufügen Sobald Sie Assets zu Caymland hinzufügen, können diese in Formularen, Landing Pages und Kampagnen verwendet werden. Diese Assets können beliebige Ressourcen sein, z. B. PDFs, Diashows oder andere Informationsmaterialien.

4. Formular erstellen Nachdem Sie ein Asset hinzugefügt haben, können Sie dieses Asset als Teil einer Formularübermittlung verwenden. Die Erstellung von Formularen ist ein zentraler Bestandteil der Marketing-Automatisierungsplattform. Formulare ermöglichen es Ihnen, Besucher in potenzielle Kunden umzuwandeln, indem Sie deren Kontaktinformationen erfassen.

5. Landing Pages einrichten Mit der Erstellung einer Landing Page können Sie einen klaren Verkaufstrichter einrichten, dem der Kontakt folgen soll. Landing Pages enthalten in der Regel eine einzige Handlungsaufforderung (Call-to-Action), wie z. B. das Ausfüllen eines Formulars, durch das der Kontakt im Gegenzug eine Ressource erhält. Landing Pages können entweder in vordefinierten Layouts oder individuell gestaltet werden.

6. E-Mails erstellen Der nächste Schritt ist die Erstellung von E-Mails. Diese sind eine direkte Methode zur Interaktion mit Ihren Kontakten. E-Mails werden im Rahmen von Kampagnen erstellt und gesendet. Sie können so konzipiert werden, dass sie während der Laufzeit einer Kampagne automatisch an Segmente gesendet werden.

7. Kampagne erstellen In Kampagnen werden all die zuvor erstellten Elemente zusammengeführt. Kampagnen verfolgen in der Regel ein bestimmtes Ziel, wie z. B. eine Produkteinführung, die Ansprache neuer Kunden oder eine andere Art von Kontaktinteraktion. Kampagnen verwenden Entscheidungsbäume, die den Kontakt je nach seinen Reaktionen und Interaktionen mit E-Mails und anderen Kontaktpunkten weiterführen.

8. Punkte-Trigger und Aktionen definieren Punkte helfen dabei, den Grad der Reife eines Kontakts zu messen und festzustellen, wann er als qualifiziert gilt. Sobald ein Kontakt eine bestimmte Punktzahl erreicht hat, kann dieser automatisch ins CRM-System überführt werden. Punkte sammeln sich basierend auf den Interaktionen und Aktivitäten eines Kontakts, z. B. dem Öffnen von E-Mails oder dem Ausfüllen von Formularen. Eine Aktion kann beispielsweise die automatische Überführung des Kontakts in das CRM-System sein, um den nächsten Schritt im Verkaufsprozess zu initiieren.